トップ営業マン・インタービュー
小原直氏：〜あたり前のことを当たり前にやること〜
国武：本日はよろしくお願いします。まず、小原さんはどんな高校、大学生活をおくられたんですか？
小原：音楽好きでバンドばっかりやってました。
国武：福岡に来たのはどういう理由で
小原：高校の先生に音楽好きだから、チャゲ＆飛鳥などを排出した福岡の第一経済大学を薦められ、音楽やれるならという動機で音楽部へ入学しました。
国武：そうですか、そのあとも福岡で仕事をされている理由は
小原：現在の会社、フォーバルの社長の大久保の講演を聞く機会がありまして、この人の会社で働きたいと思い、入社試験を受けました。通信系の仕事にも興味があったので、入社しました。
国武：ということは面接に通ったということですが、これを読んでいる、これから面接に臨む人に面接の時に心がける点など何かないですか
小原：入社面接も営業の仕事も同じだと思うのですが、相手は人間なので、コミュニケーション力だと思います。
国武：今の仕事はどんな仕事ですか
小原：一言で言うと、困っている法人をＩＴで問題解決する仕事です。
国武：具体的には何を提供しているんですか
小原：オフィスの回線、ブロードバンド、通信機器の提案です。
国武：お客様はどういう方々ですか
小原：業界は問いませんが、８割は経営者（社長）と話しますので、普段聞けないような話をたくさん聞けます。金銭感覚、スケールも違うはなしで（笑）いろんな人の成功哲学を聞いて学べてうれしいです。
国武：小原さんは今の会社で１０年営業を続けてこられて、新人のころと何か変わったことはありますか
小原：あります、新人のころは今思えば、自分のことばかりでどうやって売ろうばかり考えていました。ある会社に訪問した時ですが、社長に挨拶するやいなや、コピー機はどこですかといって、コピー機に一直線で向かったその時です。後ろから、出ていけーという社長の罵声が聞こえたのです。それから、意識が変わりました。
国武：どう？
小原 相手の立場にたって考えることを第一に行動するよう心がけるようになりました。売り込むことをやめました。おもしろい経営者に会いたいという気持ちでその人のはなしを聞くことに徹底しました。あるディーラーで自分が売り込まれた時に自分の姿を見た気がしました。売り込んではだめ、自分の都合で動いてはだめ。それから、クロージングもしなくなりました。それは営業がするものではなく、お客様がすること。その人の話を聞いて、その人の目標達成、問題解決の力になれることしようと。今でもお世話になっている私の上司からの学びも大きいです。営業のシゴトを一から教えてくれました。
国武：どんなことですか
小原：例えば、大手企業の場合、担当者に合うことが多くなりますが、その場合、昔の自分はその担当者にＯＫいただくことだけをひたすら考えていました。しかし、その上司からアドバイスを得てからは、その担当者が上に上げるにはどういうふうにすればよいか、そのためには何がお手伝いできるか、を考えるようになりました。それから、『過去と他人は変えられない、自分と未来は変えられる』という言葉を教わりました。ダメたっだ時も、自分から逃げずに責任転換せずにやれば次につながるということを体感しました。
国武：なるほど。小原さんは以前、社内キャンペーンで１００人中、2位になった実績がありその後も社内ですばらしい実績をつくっていらしゃるそうですが、それらの実績を残せる理由は何ですか
小原：営業のしくみをつくることです。
国武：営業のしくみとは
小原：成果は一人ではあげれませんので、自分のまわりに協力してくれる人をどれくらいもてるかだと思っています。
国武：その協力者はどうやって作るんですか
小原：とくに特別なことをしているわけではありませんが、その人との約束は守り、逃げずに正面から対応することは心がけています。そして、直接自分の仕事に関係ないことでも、その人のはなしをじっくり聞いて、その人の役に立てることをしようと心がけています。
国武：休みの日は何をして過ごしますか
小原：最近、美術館や映画を見に行ったりします。感性を磨きたくて。営業ではやはり人を感じることが重要だと思いまして。
国武：小原さんは営業に向いていると思いますか
小原：いいえ、じぶんは営業に向いていないと思います。
国武：そうですか、でも意外に営業成果上げている人こそ自分では向いていないという人多いですよね。そう思うから、謙虚にもっともっと勉強してどんどん上に行くんでしょうね。勉強するうえで、何かお勧めの本ありますか
小原：そうですね、最近社長が福岡に来た時に、勉強したいので何かいい本ありませんかと質問したら、後日送って頂いた本があります。『パブリックスの「奇跡」―顧客満足度全米NO.1企業の「当たり前」の経営術』という本です。
国武：へえ、何百人も社員がいるのに社長さん、すごいですね。最後に若い営業の方々にアドバイスをお願いします。
小原：目標を持つことが大事です。営業だけではなく、人生の目的も含めて。そしてまず行動すること、体感して経験値としてとらえていくことが大事じゃないでしょうか。考えているひまがあったら、まず行動。
国武：長い時間、ありがとうございました。これからも仕事がんばってください。
