ヒトプロデューサーコラム：感謝の連鎖

国武憲慈悲コラムシゴト道

そんな手があったのか！とにかくその行動に僕は感動した。
先日、「小さな会社は絵ゴコロはがきで儲けなさい」の著書で、ハガキ通販会社の社長でもある小串広己氏と食事をしたときのことだ。

食事中、小串氏に聞いた話がある。それはある損害保険の営業マンのはなし。損害保険でも代表的なのが自動車保険である。その営業マンは自分の顧客に『感謝のハガキ（サンキューレター）』を出すということを心がけていた。

ハガキを出すということでもなかなか出来ない人が多いから、ここだけでもすばらしいのだが。しかし、この営業マンはその上をいっていた。

通常、事故があった場合、お客様の対応は営業マンではなく、事故処理担当が行う。その時、事故をしたお客様に心遣いのハガキを出す。お客様は喜ぶだろう。そしてここからがすごい。その営業マンは、事故処理の担当者にもお客様への対応のお礼のハガキをだす。

同じ会社のいわば身内に送るのである。これは自分の嫁に「いつもありがとう」という手紙を送るのと同じである。なかなか出来ることではないし、考え付くことではない。

通常の営業マンは事故処理担当に「事故の比率（何対何）とか、ちゃんとしてくれよ～」とか、「お客様からクレームでるから」とクレームを出すことは多いという。しかし、売れる営業マンはその逆を行う。

そしてどのような現象が起こったか。その売れる営業マンの担当のお客さまには、よりいっそう、ちゃんとした対応になる。さらに、お客様との窓口である事故処理担当がお客様を紹介してくれるようになったという。

営業マンにとって『紹介』はとてもありがたいことだろう。これを読んでいる営業マンの中には「ハガキ出すのが面倒だ」「なんて書いていいか分からない」「字が下手だし」など色々な言い訳をして出さない人が多いだろう。

まあ、出せばいいってものでもないのでそれはいいのだが、売れている営業マンの特徴として「人の心をつかむ」というのが上手な人が多い。どこに視点を当て、何を感じてどのような行動をとるか。

あなたはこれを聞いて明日からどのような行動を取るだろうか。行動からしか生まれないものがある。言わないと伝わらないことがある。このことだけは分かっていてほしい。